近期要完成某品牌新品09年市场推广方案，需要一线市场信息资料，因此本人要亲自到一线市场去做调研工作。由于对此地区市场不是很熟悉，在某乳品公司销售主管的安排下和其公司业务能力比较强的一位渠道经理协同去市场调查，此经理主要是负责该地区周边乡镇市场的某进口乳品的销售工作。
赶巧的是该公司正在对终端和流通市场做促销拉动活动，想以此活动带动产品的销量和市场占 有率。一下午的时间我们走访了四家乡镇，近七家客户，这七家客户有的曾经是当地较大的批发部，后来随着市场经济的发展都改制为当地的个体超市。由于乡镇偏离市中心，来自品牌的竞争和市区相比那是小巫见大巫，但还是有一部分强势品牌像多美滋、雅士利、施恩、龙丹等产品渗入该乡镇市场，同时还有部分名气较弱的国产品牌。这些厂家为了拉动销量提高产品的市场占 有率，使出浑身的力量做促销，因此形成了一场无形的促销的“战争”。
走访这些客户的过程中，我本人非常注意些细节性的问题，不光从产品的陈列、包装、品牌等角度了解，还对店老板和销售人员的言谈举止细心的观察。由于店老板经营多个厂家的乳品，以此长期形成一种非常傲气的姿态对待各个公司的销售人员，今天所伴此人也不例外，由于很多销售人员自身业务水平不高，客户控制力价差，怕失去客户，为了想讨好客户，就看客户的眼神行事。
讨好客户 背弃公司
也许此经理认为我不是其公司人员，所以警惕性比较低，对客户说起话来比较随便。当有的客户谈道：“你们的促销品都是给消费者的，我们又没有好处，又不给我们”，此经理回答曰：“你可以扣留下，在店里卖，你店里也在卖此商品，不是多赚几十块钱啊”客户又说：“那怎么可以！你的宣传单上写的送这个促销品，消费者买的话我送什么啊！”该经理有趣的回到道：“本来一罐送一桶的，你可两罐送一桶！”客户不语。当你是此公司销售管理人员看到此情形的时候会怎么想？是不是想马上“杀”掉他？竟敢不去执行公司的促销战略，更可气的是鼓励客户去销售促销品！我想该经理这样做无非主要的是两点：一是怕得罪客户，怕客户不给他卖货；二是想讨好客户，增加点客情关系。站在客户的立场来我们分析：反正是多销售一个商品多挣一份钱，何乐而不为？消费者到店里来买奶粉，他缺，自然会买，买谁的不一样！产品日期过长了你会给我调换的，商品竞争时代，供货的厂家又多，不怕你不给我供货！他显然会照着销售经理的说法实行，那些宣传资料你前脚走了，后脚就会给你扔到垃圾筐里去！
如果一个公司的销售人员都出现此情况，我想该公司的品牌离“死亡”也不远了！企业在终端市场执行促销战略目的就是扩大市场占有份额，形成强势的消费购买力，如果执行不到位，和自然销量有何区别？自然会成为竞品打压的对手，造成品牌极速下降，销量跌至低点。苹果腐烂，非一日之及！造成销售人员如此情形对于管理有直接的关系，长时间对该区域销售人员没有有效的监督考核，自然会导致该人员对待工作的松散。因此企业在执行促销活动时期，要做好销售人员的培训程度还是较低,致使销售经理技巧掌握比较差，所以才出现无力应对。
对竞品信息了解甚少的情况下去做促销方案，会导致整个促销过程中失败，甚至会造成被动结局。所有的促销推广方案都离不开市场调查与分析，但其最重要的就是准确掌握竞品信息第 一手资料。一方面从“显形”信息掌握，包括厂家、品牌、生产地、规格、价格、渠道分销价格、零售价格、促销方式等以表格形式做出相应的统计并分析；另一方面主要从“无形”信息掌握，比如竞争对手没做到的有哪些？将要做哪些促销？等，自身分析我们没做到的有哪些？将要做哪些促销？等。只有对竞争对手做出相应的分析，才能制定出适合本公司产品促销的方案，确保促销的正确实施，才能立于不败之地！而不是用无根据的思路任己发挥，导致促销运作起来困难。把中国千年古训再说一遍：“知己知彼，百战不殆”。
总之，细节决定成败，往往我们在做管理的时候虽然也知道对细节把握，但是却不能够坚持，总是感觉无所谓！当问题出现了在去解决就晚了。促销活动在执行过程中，注重的就是细节问题，只有对细节掌控到位，才能确保产品在促销中顺利的实施。
|
更多>>
【注】 发表评论需遵守以下条例：
|
|
