魁梧壮汉淘金“大肚子”经济
2016年06月17日
赵浦有1米80的个子、额前头发冲天状，架着一副考究的咖啡色眼镜，搭配一身随意的休闲装。
赵浦笑着说，每次出国，他都会拎着大包小包回来，周围的朋友都说他这样子更像是个富家子弟。
10多年前，一次偶然，他发现孕妇装这个空白市场，并把孕妇装行业从孕婴行业内细分出来，自立门户，树立了中国孕妇装行业的第一块牌子“十月妈咪”。
有喜工贸现在全国布局130多家直营店及200多家加盟店，“十月妈咪”成为国内首个销售过亿元的孕妇装冠军品牌。去年公司全年销售量为1.6亿元，今年将有望达到2.5亿元。
“很多人对于孕妇装这个行业存在误区，觉得一个这样的企业能做到几百万元甚至是几千万元就已经很不错了。我现在做的就是要改变他们这种错误的观点。”赵浦强调。
赵浦觉得机会来了。抱着试水的心态，1997年，他在杭州西湖边开了第一家仅有15平方米的孕妇装专卖店，以出口日本、东南亚的外贸商品为主，称呼其为“未来妈咪”。市场的强烈反响是赵浦没有预料到的，“那时由于店面小，双休日都只能排队进场”。
小试牛刀成功后，赵浦又陆续在杭州、南京开出了分店。但由于外贸产品的品牌混乱，于是，他有了打造自己品牌的念头。
但一开始，赵浦做得并不顺利，他试着找了一些杭州的女装设计师，但他们都嫌行业太狭隘，不愿转型。辗转几处后，赵浦找到了几位台湾设计师。从女装设计的角度出发，结合国外一、二线品牌的设计理念，开始打造国内孕妇装的自主品牌。
“十月妈咪”是赵浦的第一个自有品牌，他将孕妇装运用女装品牌的发展模式运作，采取系列化、时装化以及易搭配的组合方式。同时，定位于时尚、年轻，以300元～600元产品作为主打，目标消费群直指上世纪80年代出生的人。
目前，有喜工贸在上海拥有1500余平方米的营销中心及设计研发中心，在杭州建立了5000平方米的生产及仓储物流基地，自行生产20％左右的产品，其余则采用外包，并确保每一季有20％的库存产品。
有待挖掘的市场
赵浦说：“虽然目前整个行业开始慢慢成熟，从‘军阀割据’走向‘大一统’，但从规范化的角度来说还不够。”赵浦指出，先拿货、后付款这是行业固有的规矩。同时，由于之前没有任何合同约束，在合作时容易产生摩擦与纠纷。
于是，在2001年，赵浦做了一次重大的变革，在订货会上提出必须跟所有的经销商签合同，并要交保证金，而不再是赊货给经销商。
此举让300多家经销商当场拂袖而去，仅剩下不到30家经销商与其签约。而“现在，当初离开的很多经销商又重新与我们合作，事实证明，我的做法是正确的”。
赵浦表示：“美国最大的孕妇装制造商MothersWork在全美有6亿美元的销售额，占据美国50％以上的市场，我们目前也在参考国外的经营理念。”
赵浦将自己的公司比做一个哑铃型企业。在他看来，加工、生产不是自己的强项，公司的主要核心应该放在两头，即渠道与研发设计。于是，他投入了大量的资金用于设计环节，并在销售渠道上大做功夫。
去年9月，“十月妈咪”签约台湾当红主持人小S代言，成为中国大陆第一家请明星代言的孕妇装企业。同时，创作的“闪开！十月妈咪驾到”歌曲、FLASH动画、彩铃下载以及明年年初即将推出的同名书籍也成为了独特的营销手段。赵浦坦言，目前孕妇装行业的净利润大约在15％，但营销成本非常高，占据了总销售额的50％以上。
“孕妇装是整个孕婴消费链中最前端的产品，往往站在最前面的都是最有价值的。该行业绝对不是一个小市场，未来的空间很大。”赵浦说
据统计，中国孕妇装市场从2006年的10亿元市场正向未来3～5年的20亿元市场规模迈进，资本市场已紧紧盯牢了这一块“肥肉”。
据赵浦透露，从去年开始，已有诸如联想弘毅、IDG、软银在内的40多家风投与公司接触，希望能以股权投资的方式介入。对此，赵浦表示，资本的介入确实能在一定程度上推动企业高速发展，但品牌需要积累，“我希望能把线下的实业做得扎实点，而不会贸然地拔苗助长，3年内不考虑上市。”
结缘孕妇装实属巧合
上世纪90年代初，赵浦毕业于南京大学环境影响评估专业，并被幸运地分配到杭州某部委的设计院，捧起了在常人看来的“金饭碗”。但工作一年后，赵浦却意外地选择辞职，进入外贸行业。用他的话来讲，那时的自己非常不安分，受当时商业氛围的影响，觉得应该出去闯一闯。
“当时我看到很多人都在从事大众行业，整天很忙但收益却不多。我的策略就是专挑细分行业，以此来规避与常规行业的竞争。”赵浦说。
事实证明，这样剑走偏锋的做法的确为他带来了第一桶金。当同龄人还在为赚几十元、几百元而努力工作时，赵浦的外贸生意已经能做到1500万～2000万美元的规模。
发现孕妇装行业是个巧合。有一次，赵浦碰到一位广州的朋友，他要在上海向日本出口部分孕妇装。赵浦随手带了七八件孕妇装送给周围朋友的太太们。
当时孕妇装在市场上非常匮乏，孕妇们穿了以后感觉很好，更多孕妇开始找到赵浦，希望能够买到这样的商品。
赵浦意识到这可能是门好生意。他马上进行了一系列市场调查，发现进入孕妇装行业的门槛很低，当时的市场份额很小，产品也只能在妇婴保健院附近的孕婴产品店里看到，所有的孕妇装都被放在了婴儿用品区出售，孕妇装的经销商变相地成了婴儿用品的经销商。
此外，赵浦发现，从女装的角度而言，中国有1％的孕妇人口，少女装、淑女装可能有20％～30％的消费群体。少女装、淑女装已催生了几万个品牌，但孕妇装在当时全国只有一两个品牌。
