成功特许经营须进行五项修炼
2016年06月17日
一、经营理念修炼
树立共赢观
特许经营与以往商业经营模式最根本的区别就在于其双赢基础上的经营理念，而且成功的特许经营对特许人和被特许人双方而言，是一个“双赢”的结果。若特许人本着“如果我不能让你赚钱，我为什么要和你合作”的新型经营理念来经营，那么这种成熟的经营理念不仅会使企业行为不再以短期获利为目标，而且还能有效地在受许人中起到一种事业协同作用。那些购买了特许经营权的店主就如同成了大家庭中的一员，所有成员都为整体利益着想。在特许经营过程中他们经常还会有一些十分出色的经营思想作为回报，他们愿把这些想法与公司总部及其他受许人分享。
要促成这种双赢局面的出现，首先就必须规范双方的行为，加强双方的了解和沟通。对于受许人来说，选择合适的特许人，签订合法、细化和对已有利的特许经营和约是非常重要的。除此之外，受许人在签订特许经营和约之前最好咨询财务、法律及特许经营专业人士的意见，以避开投资陷阱。对于特许人来说，一是要通过严格的资格审定程序，经过反复考察和详细磋商，选择好加盟伙伴，淘汰不合格的备选者；二是要定期进行统一规范的教育培训。通过对受许人在经营理念、决策意识等方面的训练，使特许经营者所设定的形象在每个分店、每个流程中得到详细的展示和准确的复制与执行，以形成特许经营的统一形象；三是要建立完善的管理制度和严格的巡视督导制度，这是实施特许经营店在服务规范、经营范围、商品价格、销售方式和投诉处理等方面维护特许经营体系统一形象的基本要求和经常性制度，其执行者是总部派出的巡视督导员，如“Seven-Eleven”中的征募顾问。
二、 品牌修炼培育成熟的
可转让的商业品牌
品牌是特许经营的基础和灵魂，优秀的特许经营企业都拥有一个知名度很高、口碑颇佳的品牌。加盟者加盟进入特许企业，首先看中的也就是企业的品牌。所以品牌在特许连锁经营中占有重要的地位。而我国的特许经营最大的失败就在于缺少可供转让的成熟品牌。这主要体现在：一是部分企业在商品服务、销售技术上还没有鲜明的特色，尚不具备特许连锁的条件就一哄而上，纷纷“特许”，结果整个连锁体系犹如空中楼阁，没有发展后劲，也抵御不了任何市场风险，随时都有坍塌的可能；二是部分产品服务上很有特色的成熟品牌，如一些国有或者私有的老字号、老品牌，由于运营中没有一整套标准规范的模式，墨守陈规而缺乏品牌的可转让性。
因此培育可供转让的成熟品牌，首先应做到自己企业的商品服务在同行业中独具特色。在商品和服务的差异化上下功夫，在提供质量、便利的同时，不断创出“你无我有，你有我优”的特色商品服务。另一方面要不断积累经验，建立一整套可行的运营模式和一套完整的经营系统，提供加盟店人员培训、营业指导、商品供应，加强对它们的监督调控，使整个特许连锁体系稳步发展。
三、管理修炼
采用现代化的管理手段
特许经营是通过统一的经营方式―复制式发展来获取规模经济效益，而规模化的特许连锁体系必须以先进的管理手段为保证。若没有一定的自动化管理控制系统，整个特许经营体系就会失败。国内大多数特许经营企业内部管理机制不健全，缺乏现代化的管理信息系统（MIS），如销售信息管理系统（POS）、电子订货系统（EOS）、电子数据交换系统、库存自动化管理系统等，仍然凭经验管理，靠手工操作，很难推出完善严谨的特许经营计划，当然也就很难对加盟分店实施业务指导了。所以解决目前我国特许连锁经营规模偏小、规范化程度过低的有效途径之一便是采用先进的管理手段进行高效、有序、科学的管理。一方面应当逐步加强特许连锁业硬件设施的建设，大力普及计算机管理，提高流通效率，实现特许连锁方便快捷的服务功能。另一方面加快计算机技术的开发利用，建立计算机网络化的物流中心、信息中心，实现统一货物供给和调配的高效、有序，确保整个特许连锁体系的服务统一、质量统一。在这方面尤其要大力开发电子商务系统，为特许经营的发展开辟更宽广的空间。因为物流配送问题是制约电子商务在中国发展的瓶颈之一，而特许经营恰恰在这方面具有其独特的优势，可以说，特许经营是电子商务物流配送问题的解决方案之一。将电子商务与特许经营结合起来，构建适合特许经营体系的电子商务平台或把特许经营体系全面推向互联网，就一定能实现信息流、资金流和物流的最佳配置。当然，有关服务如何送达，标准如何统一，网络如何控制，运作上如何管理，品牌知名度如何推广等问题，还有待进一步探讨。另外，特许企业要为加盟店提供全方位的服务，满足加盟店和顾客的需求，从而形成总店、加盟店和消费者“三赢”的局面。
四、内力修炼
培育核心竞争力
迈克尔?哈默在说明核心竞争力时用了一个形象的比喻，他说企业好比一棵大树，核心产品是树干，业务单位是树枝，叶、花朵和果实则是顾客所需的最终产品。而支撑着所有这一切的是树根，核心竞争力就是企业这棵大树的树根。从理论的角度来说，核心竞争力是隐含在核心产品里面的独特的知识技能或是它们的集合。特许经营的企业建立了自己的核心竞争力，不但能够在产品、服务或文化上独树一帜，而且还能保持持久的竞争优势。而我国许多特许经营企业规模小，市场份额不断萎缩，财务状况日益困窘，市场开发步履艰难，更谈不上到国际市场去占有一片芳草之地，其根本原因也在于核心竞争力的缺乏或其培育处于“未果”状态。特许经营企业在培育核心竞争力时应当注意以下几点：第一，把企业培育成一个学习型组织。当今社会，科学技术日新月异，各种价值观文化理念正在不断更新，特许企业实行跨地域甚至跨国经营必须成为一种学习型组织，了解各地的文化传统和风俗习惯，熟悉当地消费者的消费文化和消费理念，使自己的经营风格和服务特色更适合当地的口味。第二，大力推进技术创新，积极应用先进技术。创新是企业永保蓬勃生机的法宝。其中技术创新是企业创新的核心。特许经营企业实行技术创新应当注重在服务技术方面的创新，提高服务的技术含量，突出服务的特色化经营，使之形成差异化优势。第三，建立一个有利于人才成长的机制。企业是能力的综合体，而人是能力的载体。企业发展的根本在于智力资源的占有，特许企业要成为学习型组织，提高整个企业的经营能力，关键还在于建立一套选人、用人的机制，为人才成长创造一个良好的环境，包括人才获取、培养、使用和激励的机制，这是企业生存和发展的大计。
五、文化修炼 培育特许经营
双方认可的企业文化
特许经营作为一个有机的体系，它是由许多要素组成的，特许经营成败的关键在于如何合理地、有效地将系统的各项要素组合起来，使得系统的参与者能够高效率地分工合作，为消费者创造超额价值。要把系统的要素整合起来需要一种具有强大凝聚力的核心力量，这个核心应该被特许人、受许人、供应商所共同认可，能决定特许人、受许人和供应商的行为与态度，同时它又是不易被复制的、为系统所特有的，这个核心就是特许经营系统的文化。
一个特许经营系统的文化可分为表象层、行为层和核心层。表象层是指系统的商标、商号、店面设计等，直接表现了系统的形象和气质，是可以从外观感受的东西。特许经营系统要求的店面、商标、商号的统一就是表层因素的统一。行为层是指系统成员的语言、对事物的态度和行为等，体现了系统的运行方式和处理事务的方法。特许经营系统要求以标准化的方式运作，即要求态度和行为的一致性，从而使得系统各要素之间的沟通和结合更为简便与顺畅。系统文化的核心层是指经营理念，它指挥和引导着整个系统，决定了表面层和行为层的各要素，经营理念上的统一是特许经营系统得以统一的关键。不同的特许经营体系的文化背景和组成各不相同，但存在着一些共同的准则和理念，这是一个成功的特许经营系统所必须遵从的。这些基本的理念和原则包括：
1.以消费者为中心的原则。
特许经营系统是特许人、受许人、供应商三方分工合作共同为消费者创造价值的经营体系，整个系统的目标是为消费者创造更经济、更好的产品和服务，所以一个成功的特许经营系统必须把以消费者为中心的思想贯彻到系统的每一个子系统、每一个要素和每一个环节上。
2.资源有效配置的原则。
特许经营能够获得成功的根本原因在于它以一种有效的方式进行资源配置(包括资本资源、人力资源和知识资源)，实现规模经济。由于特许人开设的每一家特许分店都是由受许人自己投入资金，由特许人提供已经成熟的经营方式来组建的，所以特许经营系统可不受资金的限制而迅速扩张。在没有专业知识、管理经验和良好的商业信誉，产品难以进入市场的情形下，受许人一旦取得了特许使用权，即得到特许人的培训和帮助，极易获得成功。显然，这种优势互补关系促进了整个系统的良性互动，符合规模经济要求及资源有效配置的原则。
3.简单化、标准化、专业化的原则。
特许经营之所以能快速繁殖，在于它的体系经简单化、标准化、专业化后，使系统的参与者分工明确，各项工作便于掌握和考核，从而使整个系统处于高效的运转状态。
4.克隆的原则。
特许经营系统是对成功企业的克隆。克隆首先追求一致性，要求统一的品牌、统一的品质、统一的店面和标志、统一的供货等。因为复制是无生命的，仅仅是形式的相像。商标、特殊技术可以进行复制，但其管理方法却不可以简单地复制。克隆不是通过单项的培训和控制实现的,而是通过内质的有机体、管理体制、员工培训等方面来生成的。系统克隆的是一个个有生命的有机体，随着特许经营体系的不断扩大，无论其运行如何标准化，这些问题需要在有相似的经营理念、运行模式的基础上，灵活地运用管理方法予以解决。从而使每一个加盟者在统一的经营模式下都能充分地发挥自己的潜力和创造力。
5.营运的三原则。
控制、沟通、支持是特许经营体系三个基本原则。显然，没有控制、特许体系运营中规章制度的严格执行，可能就会由于“人”的因素打折扣，致使体系的质量和统一性得不到保障；没有支持，加盟店得不到总部提供培训、设计、广告宣传、运营指导等各方面的帮助，加盟者的经营就不能顺利展开；没有沟通，加盟者就不能及时将获得市场信息反馈给盟主，相应地盟主就不能迅速做出决策，体系就不能持续发展。
来源： 中国创业联盟
树立共赢观
特许经营与以往商业经营模式最根本的区别就在于其双赢基础上的经营理念，而且成功的特许经营对特许人和被特许人双方而言，是一个“双赢”的结果。若特许人本着“如果我不能让你赚钱，我为什么要和你合作”的新型经营理念来经营，那么这种成熟的经营理念不仅会使企业行为不再以短期获利为目标，而且还能有效地在受许人中起到一种事业协同作用。那些购买了特许经营权的店主就如同成了大家庭中的一员，所有成员都为整体利益着想。在特许经营过程中他们经常还会有一些十分出色的经营思想作为回报，他们愿把这些想法与公司总部及其他受许人分享。
要促成这种双赢局面的出现，首先就必须规范双方的行为，加强双方的了解和沟通。对于受许人来说，选择合适的特许人，签订合法、细化和对已有利的特许经营和约是非常重要的。除此之外，受许人在签订特许经营和约之前最好咨询财务、法律及特许经营专业人士的意见，以避开投资陷阱。对于特许人来说，一是要通过严格的资格审定程序，经过反复考察和详细磋商，选择好加盟伙伴，淘汰不合格的备选者；二是要定期进行统一规范的教育培训。通过对受许人在经营理念、决策意识等方面的训练，使特许经营者所设定的形象在每个分店、每个流程中得到详细的展示和准确的复制与执行，以形成特许经营的统一形象；三是要建立完善的管理制度和严格的巡视督导制度，这是实施特许经营店在服务规范、经营范围、商品价格、销售方式和投诉处理等方面维护特许经营体系统一形象的基本要求和经常性制度，其执行者是总部派出的巡视督导员，如“Seven-Eleven”中的征募顾问。
二、 品牌修炼培育成熟的
可转让的商业品牌
品牌是特许经营的基础和灵魂，优秀的特许经营企业都拥有一个知名度很高、口碑颇佳的品牌。加盟者加盟进入特许企业，首先看中的也就是企业的品牌。所以品牌在特许连锁经营中占有重要的地位。而我国的特许经营最大的失败就在于缺少可供转让的成熟品牌。这主要体现在：一是部分企业在商品服务、销售技术上还没有鲜明的特色，尚不具备特许连锁的条件就一哄而上，纷纷“特许”，结果整个连锁体系犹如空中楼阁，没有发展后劲，也抵御不了任何市场风险，随时都有坍塌的可能；二是部分产品服务上很有特色的成熟品牌，如一些国有或者私有的老字号、老品牌，由于运营中没有一整套标准规范的模式，墨守陈规而缺乏品牌的可转让性。
因此培育可供转让的成熟品牌，首先应做到自己企业的商品服务在同行业中独具特色。在商品和服务的差异化上下功夫，在提供质量、便利的同时，不断创出“你无我有，你有我优”的特色商品服务。另一方面要不断积累经验，建立一整套可行的运营模式和一套完整的经营系统，提供加盟店人员培训、营业指导、商品供应，加强对它们的监督调控，使整个特许连锁体系稳步发展。
三、管理修炼
采用现代化的管理手段
特许经营是通过统一的经营方式―复制式发展来获取规模经济效益，而规模化的特许连锁体系必须以先进的管理手段为保证。若没有一定的自动化管理控制系统，整个特许经营体系就会失败。国内大多数特许经营企业内部管理机制不健全，缺乏现代化的管理信息系统（MIS），如销售信息管理系统（POS）、电子订货系统（EOS）、电子数据交换系统、库存自动化管理系统等，仍然凭经验管理，靠手工操作，很难推出完善严谨的特许经营计划，当然也就很难对加盟分店实施业务指导了。所以解决目前我国特许连锁经营规模偏小、规范化程度过低的有效途径之一便是采用先进的管理手段进行高效、有序、科学的管理。一方面应当逐步加强特许连锁业硬件设施的建设，大力普及计算机管理，提高流通效率，实现特许连锁方便快捷的服务功能。另一方面加快计算机技术的开发利用，建立计算机网络化的物流中心、信息中心，实现统一货物供给和调配的高效、有序，确保整个特许连锁体系的服务统一、质量统一。在这方面尤其要大力开发电子商务系统，为特许经营的发展开辟更宽广的空间。因为物流配送问题是制约电子商务在中国发展的瓶颈之一，而特许经营恰恰在这方面具有其独特的优势，可以说，特许经营是电子商务物流配送问题的解决方案之一。将电子商务与特许经营结合起来，构建适合特许经营体系的电子商务平台或把特许经营体系全面推向互联网，就一定能实现信息流、资金流和物流的最佳配置。当然，有关服务如何送达，标准如何统一，网络如何控制，运作上如何管理，品牌知名度如何推广等问题，还有待进一步探讨。另外，特许企业要为加盟店提供全方位的服务，满足加盟店和顾客的需求，从而形成总店、加盟店和消费者“三赢”的局面。
四、内力修炼
培育核心竞争力
迈克尔?哈默在说明核心竞争力时用了一个形象的比喻，他说企业好比一棵大树，核心产品是树干，业务单位是树枝，叶、花朵和果实则是顾客所需的最终产品。而支撑着所有这一切的是树根，核心竞争力就是企业这棵大树的树根。从理论的角度来说，核心竞争力是隐含在核心产品里面的独特的知识技能或是它们的集合。特许经营的企业建立了自己的核心竞争力，不但能够在产品、服务或文化上独树一帜，而且还能保持持久的竞争优势。而我国许多特许经营企业规模小，市场份额不断萎缩，财务状况日益困窘，市场开发步履艰难，更谈不上到国际市场去占有一片芳草之地，其根本原因也在于核心竞争力的缺乏或其培育处于“未果”状态。特许经营企业在培育核心竞争力时应当注意以下几点：第一，把企业培育成一个学习型组织。当今社会，科学技术日新月异，各种价值观文化理念正在不断更新，特许企业实行跨地域甚至跨国经营必须成为一种学习型组织，了解各地的文化传统和风俗习惯，熟悉当地消费者的消费文化和消费理念，使自己的经营风格和服务特色更适合当地的口味。第二，大力推进技术创新，积极应用先进技术。创新是企业永保蓬勃生机的法宝。其中技术创新是企业创新的核心。特许经营企业实行技术创新应当注重在服务技术方面的创新，提高服务的技术含量，突出服务的特色化经营，使之形成差异化优势。第三，建立一个有利于人才成长的机制。企业是能力的综合体，而人是能力的载体。企业发展的根本在于智力资源的占有，特许企业要成为学习型组织，提高整个企业的经营能力，关键还在于建立一套选人、用人的机制，为人才成长创造一个良好的环境，包括人才获取、培养、使用和激励的机制，这是企业生存和发展的大计。
五、文化修炼 培育特许经营
双方认可的企业文化
特许经营作为一个有机的体系，它是由许多要素组成的，特许经营成败的关键在于如何合理地、有效地将系统的各项要素组合起来，使得系统的参与者能够高效率地分工合作，为消费者创造超额价值。要把系统的要素整合起来需要一种具有强大凝聚力的核心力量，这个核心应该被特许人、受许人、供应商所共同认可，能决定特许人、受许人和供应商的行为与态度，同时它又是不易被复制的、为系统所特有的，这个核心就是特许经营系统的文化。
一个特许经营系统的文化可分为表象层、行为层和核心层。表象层是指系统的商标、商号、店面设计等，直接表现了系统的形象和气质，是可以从外观感受的东西。特许经营系统要求的店面、商标、商号的统一就是表层因素的统一。行为层是指系统成员的语言、对事物的态度和行为等，体现了系统的运行方式和处理事务的方法。特许经营系统要求以标准化的方式运作，即要求态度和行为的一致性，从而使得系统各要素之间的沟通和结合更为简便与顺畅。系统文化的核心层是指经营理念，它指挥和引导着整个系统，决定了表面层和行为层的各要素，经营理念上的统一是特许经营系统得以统一的关键。不同的特许经营体系的文化背景和组成各不相同，但存在着一些共同的准则和理念，这是一个成功的特许经营系统所必须遵从的。这些基本的理念和原则包括：
1.以消费者为中心的原则。
特许经营系统是特许人、受许人、供应商三方分工合作共同为消费者创造价值的经营体系，整个系统的目标是为消费者创造更经济、更好的产品和服务，所以一个成功的特许经营系统必须把以消费者为中心的思想贯彻到系统的每一个子系统、每一个要素和每一个环节上。
2.资源有效配置的原则。
特许经营能够获得成功的根本原因在于它以一种有效的方式进行资源配置(包括资本资源、人力资源和知识资源)，实现规模经济。由于特许人开设的每一家特许分店都是由受许人自己投入资金，由特许人提供已经成熟的经营方式来组建的，所以特许经营系统可不受资金的限制而迅速扩张。在没有专业知识、管理经验和良好的商业信誉，产品难以进入市场的情形下，受许人一旦取得了特许使用权，即得到特许人的培训和帮助，极易获得成功。显然，这种优势互补关系促进了整个系统的良性互动，符合规模经济要求及资源有效配置的原则。
3.简单化、标准化、专业化的原则。
特许经营之所以能快速繁殖，在于它的体系经简单化、标准化、专业化后，使系统的参与者分工明确，各项工作便于掌握和考核，从而使整个系统处于高效的运转状态。
4.克隆的原则。
特许经营系统是对成功企业的克隆。克隆首先追求一致性，要求统一的品牌、统一的品质、统一的店面和标志、统一的供货等。因为复制是无生命的，仅仅是形式的相像。商标、特殊技术可以进行复制，但其管理方法却不可以简单地复制。克隆不是通过单项的培训和控制实现的,而是通过内质的有机体、管理体制、员工培训等方面来生成的。系统克隆的是一个个有生命的有机体，随着特许经营体系的不断扩大，无论其运行如何标准化，这些问题需要在有相似的经营理念、运行模式的基础上，灵活地运用管理方法予以解决。从而使每一个加盟者在统一的经营模式下都能充分地发挥自己的潜力和创造力。
5.营运的三原则。
控制、沟通、支持是特许经营体系三个基本原则。显然，没有控制、特许体系运营中规章制度的严格执行，可能就会由于“人”的因素打折扣，致使体系的质量和统一性得不到保障；没有支持，加盟店得不到总部提供培训、设计、广告宣传、运营指导等各方面的帮助，加盟者的经营就不能顺利展开；没有沟通，加盟者就不能及时将获得市场信息反馈给盟主，相应地盟主就不能迅速做出决策，体系就不能持续发展。
来源： 中国创业联盟
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